Creșterea vânzărilor în afacerile business-to-business (B2B) are la bază un proces minuțios de pregătire care pornește de la analiza rezultatelor din anul anterior, a proceselor care nu au funcționat și a celor care au funcționat remarcabil de bine, a oportunităților din piață și a comportamentelor de cumpărare ale clienților.
Procesele de vânzare sunt mai eficiente atunci când au la baza tactici concepute cu atenție pentru a ghida prospecții prin diversele etape ale procesului de cumpărare. Iată care sunt cele cinci elemente esențiale care, prin impactul lor asupra eficienței, conduc la creșterea vânzărilor în 2020.
1. Un sistem de CRM bine corelat cu etapele procesului de vânzare
Platformele de management al relațiilor cu clienții (CRM) sunt utile mai ales dacă au structura corectă pentru a susține eforturile reprezentaților de vânzări și nu creează presiune administrativă suplimentară care grevează timpul acestora. Alegerea sistemului CRM potrivit permite reprezentanților care se ocupă cu activitatea de business development să adune eficient informații de calificare și să desfășoare rapid activitățile de prospectare. Platforma de CRM trebuie să ajute la formalizare a modului în care echipa de vânzări ajunge la prospecți și îi transformă în clienți. Cel mai important lucru este să ne asigurăm că metoda folosită este una eficientă din punct de vedere al costurilor și eficace în ceea ce privește obținerea tipului potrivit de clienți pe termen lung.
2. Un sistem inteligent de calificare a prospecților
Ce califică un potențial client? În ce moment un potențial client devine un prospect și un prospect devine pregătit pentru închiderea vânzării? Funcția de business development necesită procese clare pentru calificarea potențialilor clienți. Trimiterea necalificată a prospecților către echipa vânzări conduce la o pierde de timp prețios. Procesele de calificare a potențialilor clienți sunt cele asupra cărora echipele de marketing, business development și vânzări necesită o înțelegere unitară.
3. Un portal central de gestionare a conținutului
Echipa de vânzări folosește o mulțime de materiale colaterale și conținut pentru a educa prospecții și pentru a califica oportunitățile. Adesea găsirea acestor materiale forțează reprezentanții de vânzări să piardă timp prețios în căutarea celor cu conținut adecvat pentru fiecare tipologie de clienți prospecți.
Adesea reprezentanții recurg la utilizarea unor materiale mai puțin eficiente, dar care se potrivesc nevoilor lor generale. Când firma are un portal central de gestionare a acestor materiale aprobate care sunt clasificate în mod clar pentru diverse tipuri de cumpărători și diferitele etape din procesul de cumpărare, echipa de business development are resursele necesare pentru a influența și ghida deciziile de cumpărare.
4. O platformă centrală cu analiticele vânzărilor
O platformă centrală care să prezinte în timp real aproape datele analitice de vânzări ajută reprezentanții de vânzări să știe care sunt cele mai eficiente materiale de vânzare corelate fiecărui tip de cumpărător și pentru diferitele etape ale procesului de cumpărare. Echipa de marketing poate optimiza programele de targetare numai dacă au datele care să le arate de ce este nevoie pentru a avea succes. Reprezentantii de vânzări sunt cunoscuți pentru modul defectuos în care își mențin bazele de date, iar liderilor echipelor vânzărilor le pasă de datele privind prognoza vânzărilor (pe motiv întemeiat). Pe de altă parte, echipele de vânzări bine gestionate sunt remarcabil de bune în furnizarea de date. Echipele de vânzări sunt literalmente „live” în aplicația CRM toată ziua, iar oamenii sunt încurajați să obțină date bune de marketing pentru a își face viața mai ușoară.
5. Un mijloc de colaborare și feedback
Dezvoltarea vânzărilor este cu adevărat puntea dintre marketing și vânzări, iar aportul continuu din ambele părți este necesar pentru îmbunătățirea continuă. Cele mai eficiente procese de dezvoltare a vânzărilor conțin un mecanism de feedback încorporat. Acest lucru permite echipelor de marketing să informeze echipa de business development cu privire la nuanțele și provocările specifice legate de oportunitățile de vânzări, permițând în același timp echipelor de vânzări să ofere feedback despre disponibilitatea prospecților și ușurința de a-i converti.
Indiferent dacă sunt definite sau nu ca atare, toate firmele utilizează procesele de dezvoltare a afacerilor într-o anumită formă sau alta. Cu cât procesele de business development sunt mai atent construite și cu cât echipele de marketing și vânzări sunt mai bine instruite, cu atât vor genera potențiali clienți mai bine calificați și mai multe vânzări. Iată de ce este extrem de util un plan strategic de business development bazat pe date pentru a obține constant eficiență, rate de conversie bune și un randament mai mare.
Autor: Gabriela Streza, Valoria
